Директор по развитию игорной зоны «Красная Поляна» рассказал о том, как зарабатывают казино и почему они готовы вкладывать деньги в комфорт своих гостей, почему растет популярность казино как развлекательных заведений и о том, как можно увеличить въездной туризм в Россию.
— Дмитрий, после закрытия казино в 2009 году игорным бизнесом можно заниматься только в пяти игорных зонах в России. В том числе в игорной зоне «Красная Поляна» в Сочи. Как сегодня устроен этот бизнес, на чем зарабатывают казино и насколько это доходный вид деятельности?
— Так называемый «холд» или доход казино, составляет порядка 20% от денег, которые использует в игре гость. Иными словами, такую долю от ставок казино с математической точки зрения может оставить у себя после того, как гость проведет определенное время за игрой. Конечно же, речь не идет о каждом конкретном госте, это статистические усредненные величины, которые актуальны для большого временного периода. Но в среднем можно сказать, что если 100 человек в течение 10 часов играли каждый на 10 тысяч рублей, то по итогам периода из находившегося в игре 1 миллиона рублей у казино могут остаться 200 тысяч. Остальные деньги вернутся в качестве выигрыша игрокам. Кому-то в большей, кому-то в меньшей степени, кто-то останется в проигрыше. Этот принцип срабатывает на большом промежутке времени. Бывает сильно убыточные месяцы, бывают очень прибыльные, но в среднем по году холд составляет порядка 20%.
В случае с игровыми автоматами по закону возврат должен быть не меньше 90% от средств, внесенных игроками. Однако казино может увеличивать его по собственной инициативе что, собственно говоря, обычно и происходит. За другие казино страны говорить не могу, в игорной зоне «Красная Поляна» возврат составляет 95%, что в среднем соответствует общемировой практике игорных заведений. Но это не все возможности выигрышей в казино. Помимо основных выигрышей на автоматах, у каждого гостя есть возможность выиграть джекпот, а также деньги или машину в супериграх. Казино заинтересовано в большем количестве игр и, как следствие, большем обороте, из этого складывается его доход. Поэтому, как ни парадоксально может показаться на первый взгляд, оно стремится отдавать по-максимуму, чтобы в итоге увеличить доход за счет новых ставок.
Если вернуться к доходности, то из холда от игр оплачивается вся деятельность казино: налоги, фонд оплаты труда, безопасность, текущие расходы, маркетинговые программы, бесплатные для гостей, концерты звезд, комплименты посетителям, расходы по программам лояльности и т. д. За вычетом всего этого итоговая прибыль составляет порядка 5% от холда, или 1% от общего объема средств, вложенных посетителями в игру. И уже с этих сумм игорные заведения инвестируют в программы своего развития, расширение бизнеса.
— Значительную часть заработанного игорные заведения тратят на разнообразные программы лояльности, причем расходы на обеспечение комфорта игроков могут быть очень высокими. В чем суть этой бизнес-стратегии, и насколько прогнозируемы ее результаты?
— Программы лояльности действительно бывают самыми разнообразными. Один из вариантов: в зависимости от того, как много времени гость проводит за игрой и какие ставки делает, у него накапливаются баллы. Ими он может заплатить за посещение ресторана, проживание, перелет к месту игры и обратно и так далее. Казино готово оплачивать расходы гостя вне зависимости от того, выигрывает он или проигрывает. На накопление баллов влияет не результат, а размер ставок и время, проведенное за игрой. Со стороны это может показаться странным, однако такая стратегия привлечения клиентов объясняется все той же математикой. Казино заинтересовано в величине ставок и в активности гостя. Тогда с математической точки зрения в течение долгого периода оно останется в плюсе по законам статистики. Кто-то сорвет джек-пот, кто-то проиграет, но на казино будет работать все то же «правило двадцати процентов», согласно которому в течение года формируется холд игорного заведения.
Чтобы привлечь гостей, казино оплачивают проезд и проживание при условии, что гость внесет определенный депозит и проведет определенное время за игрой. Например, один из вариантов премиум-обслуживания: организация VIP-тура с перелетом на частном самолете, проживанием в шикарном отеле и питанием в лучших ресторанах. Скажем, расходы на обслуживание такого посетителя составят 40 миллионов рублей. Но если гость готов внести депозит на 500 миллионов рублей и провести за игрой не менее 10 часов, теоретически холд казино составит 100 миллионов рублей. И вложить в гостя 40 миллионов с точки зрения математики — правильно и выгодно.
Понятно, что кто-то проиграет, кто-то выиграет, но за год статистика сделает свое дело и казино окупит расходы.
— Чем отличается современный игорный бизнес от того, что существовал в России до 2009 года?
— В отличие от тех лет, сегодня игорные заведения ведут бизнес «в белую»: соблюдают все требования закона, платят налоги, участвуют в социальной жизни территорий, где расположены, следят за безопасностью клиентов, заботятся о своей репутации. Казино перестали быть местом, где просто играют, и превратились в полноценные развлекательные заведения. Причем порой очень фешенебельные, обычно значительно превосходящие ожидания гостя, который сюда попадает. Казино сейчас способны составить и составляют конкуренцию практически любому развлекательному бизнесу. К примеру, российская премия The Moskow life & business avards в 2018 году в номинации «Лучший развлекательный проект класса „Люкс”» была присуждена «Казино Сочи».
Также организаторы игорных зон стремятся сделать предложение для разных сегментов потенциальной игровой аудитории. Например, якорное заведение может быть очень дорогим, со стильным дизайном, эксклюзивными материалами отделки, ресторанами высокой кухни, выступлениями звезд первой величины, розыгрышами крупных денежных сумм или других призов. Здесь проходят серьезные игровые события — покерные турниры мирового уровня например. Уровень сервиса такого казино очень высок.
Вместе с тем у ряда людей есть запрос на менее фешенебельные заведения, где обстановка проще, можно прийти даже в спортивной одежде, развлекательная программа более раскрепощенная. Минимальная ставка здесь обычно ниже по сравнению с флагманским заведением. Например, одна и две условные единицы соответственно. Но для тех, кто хочет играть по-крупному, устраивается зона повышенных ставок. Кто-то и вовсе не хочет идти в казино, ему достаточно час-другой провести в зале игровых автоматов, играть по минимуму. Кроме того, есть еще сегмент букмекерских контор, где принимают ставки на спорт. В идеале игорная зона должна включать в себя все эти виды бизнеса. «Красную Поляну» развивают по такому сценарию.
Официальные казино не заинтересованы в том, чтобы с их деятельностью был связан какой-либо негатив. Поэтому в них принята так называемая политика «ответственной игры». Безусловно, если человеку не везет, но он тем не менее продолжает играть, наступает момент, когда он может потратить больше, чем может себе позволить. Отследить все такие случаи невозможно. Но ограничить — вполне реально. Например, если человек — завсегдатай, крупье знают, какие суммы он обычно ставит. И вдруг эти суммы резко вырастают. В таком случае сотрудник казино спросит, действительно ли гость может позволить себе такие ставки. Или, к примеру, родственники гостя могут попросить ограничить его доступ к игре. Конечно, каждый такой случай индивидуален, менеджер побеседует как с тем, кто попросил об ограничении, так и с самим гостем, выяснит обстоятельства. Но нередко бывает, что человеку доступ действительно ограничивают. То есть посещать казино, мероприятия, которые здесь проходят, рестораны он может. А вот ставку от него уже не примут.
— Доход от проведения покерных турниров в казино небольшой в сравнении с игровыми столами и автоматами. Тем не менее привлечение ведущих мировых покерных серий — один из приоритетов игорных зон. Почему?
— Казино берет лишь небольшой процент за обслуживание покерных серий. Остальные деньги разыгрываются между победителями. Более того, казино рискует своими деньгами. Например, если объявлена гарантия в 500 миллионов рублей, это означает, что по результатам проведения турнира игроки, вышедшие в финал, должны получить эту сумму. Если взнос для участия составляет 1 миллион рублей, необходимо привлечь 500 участников, чтобы окупить гарантию. Не привлекли — казино платит из своего кармана. Но тем не менее турниры проводятся, и игорные зоны стремятся наращивать их количество. К примеру, в 2019 году в игорной зоне «Красная Поляна» должны пройти 12 покерных турниров, в два раза больше, чем годом ранее.
Основная причина такой заинтересованности в том, что покер очень популярен сегодня в мире. В некоторых мировых турнирах бай-ин — вступительный взнос, на который в дальнейшем идет игра,— доходит до $1 млн. Существует обширная аудитория игроков, готовых приехать в Россию для участия в турнирах. Помимо самой игры, для них это еще и возможности для нетворкинга, завязывания деловых связей. Привлекая их, игорная зона, безусловно, увеличивает свою аудиторию. Однако это не все: покерные турниры — это еще и развитие территории, где расположено казино, развитие иностранного туризма в принципе. Игроки в покер — качественные гости, готовые тратить деньги не только на игру, но и на отели, SPA, бары, рестораны, аквапарки, концерты, транспорт, покупки в магазинах, туристические услуги, спорт.
К примеру, для Красной Поляны как горнолыжного курорта такой дополнительный трафик имеет большое значение. Проведение здесь турниров по покеру означает ежегодный прирост турпотока на 10–15%, что приводит к нивелированию эффекта сезонности. Сегодня во многом именно благодаря турнирам мы имеем среднюю загрузку курорта весной и осенью на том же уровне, что и в пики сезона. Кроме того, сами турниры – это очень мощный пиар, инструмент, который помогает рассказать об игорной зоне всему миру. Если гость доволен уровнем сервиса, если ему все понравилось, он сообщит об этом своим знакомым, и они тоже захотят приехать.
— Изменился ли портрет игрока по сравнению с «нулевыми» годами?
— Безусловно изменился. Если десять-пятнадцать лет назад в казино могли и пепельницей в дилера запустить, то сегодня такого не происходит. Во-первых, потому, что во многих игорных заведениях не курят. Во-вторых, как мне кажется, сами люди стали более уважительно относиться к персоналу, меньше стало хамства и панибратства. В-третьих, при посещении игорного заведения обязательна электронная регистрация, и дебоширу может быть попросту закрыт доступ в казино.
Кроме того, в «портрете гостя» с годами появляется все больше иностранных черт. Для примера, в игорной зоне «Красная Поляна» сегодня доля иностранцев составляет порядка 16% от всех игроков. В сравнении с общим въездным турпотоком в Россию (3%) это, конечно, серьезный процент. Однако я уверен, что потенциал игорных зон, как неких точек притяжения зарубежного туристического трафика, используется далеко не полностью, в перспективе доля этого трафика могла бы вырасти до 50%.
Мы стараемся максимально облегчить иностранцам доступ в нашу страну, договариваемся об организации прямых перелетов из мировых столиц. С 2017 года количество таких рейсов выросло в разы. Если из Израиля в 2017 году в Сочи был один прямой рейс в неделю, то в 2018 — уже восемь.
— Что мешает развитию въездного туризма в России?
— Прежде всего, визовый режим. В развитых экономиках доля туристического сектора доходит до трети от всех доходов бюджета. У нас — 1–2%. При этом условия для развития въездного туризма сейчас отличные: стоимость рубля в сравнении с другими мировыми валютами, мягко говоря, очень конкурентна. В случае отмены или хотя бы смягчения визового режима турпоток увеличится кратно в самые короткие сроки. Тем более что Олимпиада и Чемпионат Мира по футболу сделали России отличную рекламу. Иностранцы хотят к нам ехать. Они готовы оставлять здесь деньги, надо только обеспечить им нормальный доступ на наши курорты.
Если же возвращаться к игорному бизнесу, то только из Стамбула более миллиона человек ежегодно выезжает за рубеж с целью игры. Соседняя Грузия принимает без виз гостей со всего мира, ограничения установлены лишь для некоторых стран. Поэтому каждый год 300 тысяч турков посещают Батуми с целью игры. Если бы хотя бы 10% от этого трафика перенаправить в Сочи, это уже был бы серьезный прорыв.
Я уверен, если отменить визы для посещения Сочи, через пять-десять лет игорная зона «Красная Поляна» сможет конкурировать с мировыми столицами игорного бизнеса — Лас-Вегасом, Макао, Сингапуром.
