На общем не очень радостном экономическом фоне региональные агентства – партнеры системы бронирования «Академсервис» показали этим летом существенный прирост объемов бронирований. О причинах этого феномена портал побеседовал с Петром Шевелько, директором по развитию агентской сети компании.
— Петр, как сейчас выглядит региональная партнерская сеть «Академсервиса», каков портрет регионального партнера?
— Сейчас в партнерской сети «Академсервис» – порядка 12 000 компаний из России и стран постсоветского пространства. В подавляющем большинстве это организации, предоставляющие услуги делового туризма, при этом практически все они являются многопрофильными компаниями – в регионах редко можно встретить организации, которые специализируются только и исключительно на корпоративном обслуживании.
В первую очередь наши партнеры бронируют гостиницы из нашей системы, на втором месте – услуги трансфера, на третьем – бронирование VIP-обслуживания в аэропортах.
— Как распределяются агентства-партнеры «Академсервиса» географически?
— ТОП городов, в которых у нас наибольшее число контрагентов, помимо Москвы, это – Санкт-Петербург, Екатеринбург, Новосибирск, Красноярск, Челябинск.
Такая география связана прежде всего с концентрацией деловой активности – в этих регионах есть большое число предприятий, откуда сотрудники командируются по России и странам постсоветского пространства.
При этом мы видим тенденцию на концентрацию рынка. Так, многие крупные компании, исторически захватившие львиную долю рынка в своем регионе, открывают представительства в других регионах РФ и даже в Москве.
Поэтому рост числа наших партнеров в определенном смысле связан преимущественно не с вовлечением в сеть новых мелких компаний, а с расширением и экспансией бизнеса крупных региональных фирм.
— Сейчас многие говорят о стагнации в деловой сфере. Что видите вы, исходя из объемов бронирований региональных партнеров?
— Несмотря на все экономические сложности в стране, мы видим, что активность и объемы наших бронирований у региональных партнеров «Академсервиса» за последние 2 года выросли в разы.
В 2019 году по некоторым регионам в отдельные месяцы мы видим рост до 50% числа заказов в годовом выражении. Это, на наш взгляд, говорит и об усилении деловой активности в развитых регионах России и, в определенной мере, об активизации внутреннего туризма.
— Насколько активно идет прирост базы партнеров по странам СНГ? Какие рынки там для вас являются основными?
— «Академсервис» всегда присутствовал на рынке стран СНГ. Это важные и перспективные для нас рынки, активность на которых зависит, прежде всего, от уровня развитости деловых контактов между Россией и той или иной постсоветской страной. Так, до кризиса в российско-украинских отношениях лидером по количеству партнеров у нас была Украина. Среди других топовых рынков – Беларусь, Казахстан, Азербайджан. В целом, по всем республикам постсоветского пространства, за исключением, пожалуй, Грузии и Туркменистана, мы видим за последний год довольно яркий рост числа наших партнеров – это связано с усилением взаимных деловых потоков.
— Что, помимо всплесков деловой активности, повлияло на рост вашей сети и объемов бронирования? На общем фоне такой рост довольно необычен…
— Да, дело не только в общеэкономических факторах. На рост, безусловно, повлияла наша политика. Так, новым партнерам сейчас мы предоставляем и новый агентский договор, согласно которому им доступна постоплата (возможна в течение трех дней после выезда гостя). Компаниям же, которые дают нам весомый объем бронирований, мы позволяем и более удобный график постоплаты – 2 раза в месяц. При этом компании могут автоматически отслеживать в личном кабинете статус оплаты заказов и свою дебиторскую задолженность.
Кроме того, к нашей системе проявляют больше внимания и из-за того, что мы увеличили долю гостиниц, номера которых находятся в статусе свободной продаже (на free sale) и моментально подтверждаются. Сейчас их 89%. Что касается оставшихся 11%, то мы сократили среднее время подтверждения большей части запросов до 15-20 минут.
Предоставляя партнерам возможность работы с дополнительной выгодой по заказам и удобные IT-инструменты, а значит, давая им большую свободу в диалоге с корпоративным клиентом, мы стимулируем рост объемов у агентств.
— А что такой рост тормозит? Наверняка он мог бы быть и больше?
— Безусловно, рост продаж – и наш, и наших партнеров – тормозит пока не слишком высокий уровень корпоративной культуры в ряде регионов. Вернее, своеобразный менталитет, доставшийся людям еще с советских времен, когда директору крупного завода до сих пор самолично бронирует отели, звоня в них по телефону, условный «секретарь», «личный помощник». Многие предприятия просто не обслуживает ни одна компания, занимающаяся деловым туризмом.
Корень зла, конечно – иррациональная во многом боязнь мнимых «посредников», которые якобы «только накручивают цены». Башкирия, Чувашия, Воронежская область – вот типичные регионы, где эта проблема, увы, довольно заметна. Самый же конкурентный регион в этом отношении, где наблюдается рост объемов бронирования – это Свердловская область.
— Вы помогаете своим партнерам как-то бороться с таким взглядом клиентов на процессы бронирования?
— Да, мы активно работаем и с этой проблемой – в ходе встреч с региональными партнерами мы даем им цифры и факты, с помощью которых они могут переубедить руководство предприятий, показать им их финансовую выгоду цивилизованной работы со специализированным подрядчиком. На самом деле все просто – мы не раз показывали своим контрагентам, что «Академсервис» в большинстве случаев может дать цены ниже, чем при обращении в гостиницу напрямую, а постоплата и полный пакет закрывающих документов – это именно то, что нужно корпоративным коммерческим и государственным заказчикам.
Еще один плюс, который может предоставить региональное агентство своему корпоративному клиенту – это оптимизация рабочего времени, которое тратится на поиск и заказ нужного варианта отеля, трансфера. При интеграции собственной IT-системы агентства с нашим продуктом оно может предоставлять тому же секретарю или личному помощнику руководителя доступ к своему собственному, быстрому и удобному, инструменту бронирования.
Все вместе это, как правило, при правильном донесении до корпоративного заказчика, перевешивает чашу весов в пользу работы с деловым агентством.
— Есть ли агентства, которые с вами не работают? И почему?
— Могу уверенно сказать, что мы знаем практически все компании России, работающие в сфере делового туризма. Большая часть из них уже работает с нами. Да, есть и компании, которые пока предпочитают работать не с нами, но этот вопрос решаем.
Мы из практики знаем ряд случаев, когда агентство бронировало объекты по ценам выше наших или с агентским вознаграждением ниже нашего – просто из-за личного интереса конкретного «бронировщика», который рассчитывал на бонусы.
Но когда мы с цифрами в руках объясняем это руководству агентств, когда показываем, сколько может с каждого заказа заработать агентство при работе с нами, процесс переговоров приобретает вполне осязаемую основу. Поэтому мы надеемся в будущем на дальнейший органический рост наш
